社員対談＜東京編＞
千代田交易の若手営業マンにリアルな仕事ぶりを語ってもらう対談。
東京支店編では、お互いの失敗談や、海外プロジェクトの話が飛び出しました。
失敗を糧に、社内外から多くの協力を得てやりがいに
Q 仕事で心がけていることは？
T・K
転機になったできごとがあります。
新規のお客様へ訪問し、新商品のご説明をさせていただいたときのことです。お客様から質問をいただきながら、新商品ということもあってまだ知識が浅く、正直に「わかりません」「確認します」といった返答をしていました。またその業界では需給バランスが崩れ、供給が足りていない状態ということも知りませんでした。その結果、お客様から「業界に精通していない、情報をもっていない商社はいらない！」とはっきり言われてしまいました。同行していた後輩とふたりで、しょんぼりして帰ってきました。
商品の勉強も大事だし、お客様の情報を調べることも大事ですが、それらを取り巻く状況を知らないと、お客様は営業マンを信頼できないということを思い知りました。逆に、そうした知識で武装していれば、「この営業マンは商品知識もある、業界知識もある、しっかりと受け答えできる」ということがアピールでき、自分を売り込むことになります。
お客様に「（この営業マンに）会ってムダだった」と思われるのは最悪だと思っています。だからしっかりと事前準備をして、自分自身を売り込むことを心がけています。
H・T
Tさんはそういった事前準備をかなり念入りにやられている印象があるので、見習いたいですね。
じつは私にも苦い経験があります。
自分では一度も取り扱ったことのないある商品の案件がありました。売上の数字も見込めることもあり、これは逃してはいけないと思っていました。それで下調べが足りないことに気づかないうちに、サンプルもうまくいき、トントン拍子に話が進んでいきました。それが実際に量産して納品したところ、不具合が出てしまい、ほとんど使えないとなってしまいました。
T・K
大事故？
H・T
はい。大事故です。お客様にもご迷惑をかけましたし、それを補填するのにも時間を要しました。
でもそれ以来、売り込みをかける前に、社内に意見を求めたり、メーカーに逐一情報を確認したりするようになりました。それによって色々な方に協力いただくことになるので、成約率も上がり、多くの協力があって形にしていくやりがいにもつながっています。
T・K
そのお客様との取引はもともと東京だけだったけど、いまは名古屋や東北にも取引が広がっている。１度は失敗したけど、挽回している。それはすごいことだよね。
自分がお客様やメーカーと一緒に作ったものが、新しい技術として世に出ていくやりがい
Q やりがいを感じた仕事は？
T・K
いま進行中の、新商品の開発プロジェクトがあります。
仕入れ先は、海外のかなり大きな、グローバル展開しているメーカーです。実際に現地へ行き、日本での市場調査の結果であったり、商品の特殊性や年間の需要・想定売上などについて、そのメーカーの経営層に向けて、プレゼンをしました。そのプレゼンをしたことで、メーカーの前向きな決断を引き出し、商品化することができました。
自分がお客様と考えて、メーカーと考えて、三者が一緒になって作ったものが、新しい技術として世に出ていくことにやりがいを感じました。
また、企業のトップに直接プレゼンして、日本にはこういう需要があるということを伝えることも大事ですね。
H・T
私はそういうワールドワイドな仕事はまだできていないです。海外の仕入先とやり取りしながら案件を進めていくのは難しいと思いますが、それを実践されているのはすごいですね。
全支店の人が憧れる、ナンバーワンの営業を目指す
Q 入社して身についたこと、成長したことは？
T・K
勉強していかないと成長していけない。とくにお客様と仲良くなり、信頼関係を作ることが営業の仕事なので、お客様の好きなことを調べて会話をするようにしています。商品の事だけでなく、幅広く情報収集をするようになりました。
H・T
自分の行動に責任を持たなくてはいけないということを強く感じます。お客様を訪問するひとりの営業が当社の印象になってきます。自分の立ち振る舞いや対応の仕方によって、千代田交易の印象が作られると思うので。
またお客様から問い合わせがあるということは、信頼してもらっているということであり、商売のチャンスをもらっていること。成約につながれば、仕入先にもいい効果があるし、お客様の課題も解決できます。商社の存在意義はそこにあると思います。
Q これからの目標は？
T・K
全支店の人が憧れるナンバーワンの営業ですね。それには、数字を上げること。どれだけかっこいいことを言うよりも、数字が一番出ている人がすごい。誰にでもわかるという意味では。
なので、ナンバーワンの営業になりたいと思います！
（一同笑）
H・T
ぜひとも達成してほしいですね！
私はTさんほど大きいことは言えないですが。まだまだ自分が開拓したお客様、新しく見つけてきた商品がほかの営業と比べると少ないと思うので、もっと実績を作りたいです。それが、最終的に会社全体にいい効果を生み出せるのが理想ですね。
